22 claves sobre negociación

Con esta nueva entrada, intento hacer algunas reflexiones acerca del arte de la negociación. No espero que estés de acuerdo con todas ellas… luego me cuentas dejando un comentario. Empiezo:

1. Dedica todo el tiempo que sea necesario a preparar la negociación (siempre será poco). Investiga y recoge cualquier información que creas de interés. Trabaja en tus objetivos e intereses. Conoce y estudia a tu oponente ¿que quiere?¿que gana?¿que pierde?. Visita y estudia el terreno en el que transcurrirá la negociación. Anticipa, imagina, intuye, analiza… y prepara todas las posibles alternativas. Fija tus límites (y respétalos).
2. Entrena tus habilidades de comunicación y persuasión. Presta atención a tu tono de voz y sé convincente. Vigila también el lenguaje corporal. Tu primer hito es alcanzar la mayor CREDIBILIDAD posible.
3. Enfréntate a la apertura con la mayor serenidad posible. El camino es cultivar el desapego al resultado y el manejo de las emociones propias. No importa lo que suceda si has negociado con la mayor motivación, confianza y seguridad en ti mismo.
4. No hagas la primera oferta si no tienes suficiente información como para anclar la negociación a tu favor. También puede ser conveniente no hacer la primera oferta (a pesar de estar en condiciones), si crees que tu oponente se dispone a hacerlo sin estar preparado. Esto puede resultar muy revelador.
5. Prioriza tus objetivos e intenta alcanzar primero aquellos considerados fundamentales.
6. Inspira confianza y haz ver a la otra parte que buscas un acuerdo satisfactorio para ambos.
7. Cuando la negociación es competitiva, no muestres demasiado interés por cerrar. Con sutileza, argumenta y demuestra que de no llegar a un acuerdo, no eres tú quién más tiene que perder.
8. Aprende a crear un buen clima. El mejor clima es aquel que te favorece y hace sentir confiado a tu oponente en la negociación. Ten paciencia, se respetuoso y tolerante.
9. No subestimes, y recuerda que las apariencias engañan. Actúa como si te enfrentaras al mejor negociador del mundo.
10. Averigua su grado de necesidad, y si el factor tiempo juega a tu favor, alarga la negociación, agota a tu oponente y consigue que ceda.
11. Un buen negociador debe ser honesto, pero puede exagerar la realidad y aprovecharla en su beneficio.
12. Cuidado con el ultimátum. Os puede llevar a ambos a un punto de bloqueo y no retorno a la negociación. Los “ultimátum” son para cumplirlos.
13. Cuidado también con las amenazas. Haz que parezcan leves avisos, y que en todo momento miras por su interés. Cumplir una amenaza también te castiga a ti (no has conseguido lo que querías).
14. Cuidado con la mentira y la manipulación, también cuidado con las promesas sin intención de ser cumplidas. A la larga sólo lastimas tu credibilidad y reputación. Aprende a detectar ésto en los demás.
15. No hagas concesiones sin obtener una contrapartida a cambio. Cede primero en aquellos puntos que minimicen el coste para ti y maximicen el beneficio para el otro. Por tanto, prepara tus concesiones y no las dejes a la improvisación.
16. Utiliza la finta. Exagera y descubre tu estrategia para cambiarla en el último momento. No lo confundas con el “engaño”. Con la finta, ES EL OTRO quién se engaña.
17. Elige cuándo aplicar dureza, incluso agresividad. Si no estás seguro de que sea el momento adecuado, se suave.
18. No limites el fin de la negociación a la resolución de un conflicto o satisfacción de una necesidad. Crea valor, y conviértelo en el resultado de la negociación.
19. Puede que te creas el mejor negociador, y tal vez seas realmente bueno consiguiendo lo que te propones… pero, si tus adversarios o colaboradores se sienten explotados, muy pronto no tendrás nadie con quien negociar.
20. Si obtienes lo que quieres demasiado rápido y la otra parte cede con extrema facilidad, cabe pensar que no tiene intención de cumplir sus compromisos. Desconfía ante este tipo de situaciones.
21. Incluso si el acuerdo al que habéis llegado es poco atrayente, es un buen acuerdo si la mejor alternativa es aún peor.
22. A pesar de tu victoria, logra que tu contrario la perciba como suya.

“Mi padre siempre decía: Nunca debes tratar de obtener todo el dinero en juego en la negociación. Debes dejar que el otro también haga algo de dinero, porque si te forjas la reputación de que siempre te lo llevas todo, pronto no tendrás muchas negociaciones”
Getty, J. Paul

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